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Axel Pineda DESARROLLO PERSONAL
¿Cómo ser un vendedor de alto rendimiento?
Parte II

Por Axel Pineda
 
     
 

En el pasado escribí algunos principios básicos acerca del primer pilar que hace a muchos vendedores ser exitosos mientras que otros fracasan en el intento.

Debemos mantener en mente que el pilar fundamental que hace a un vendedor ser de alto rendimiento es su autoestima. Definitivamente, sin ésta en un nivel aceptable, por más que se le impartan clínicas de ventas, capacitación de campo, talleres, etcétera, simplemente no va a tener los resultados deseados. (Si usted no ha leído la primera parte, le recomiendo lo haga para que pueda comprender en su totalidad lo que sigue >>> Ver primera parte)

Asumamos que el vendedor ya tiene su autoestima sana, en un nivel aceptable. Ahora pasemos al segundo pilar:

Carácter de servicio

Todas las técnicas de ventas que se le presenten o enseñen a un vendedor son reducidas a nada si éste no cuenta con un verdadero carácter de servicio a los demás.

No importa cuánto conozca el vendedor de los productos o servicios; no importa cuán bonito se exprese; si el vendedor no cuenta con un carácter enfocado al servicio, simplemente no obtendrá resultados positivos.

No cabe duda de que en medio de nuestra sociedad consumidora, el carácter de servicio se ha perdido por muchos vendedores que pretenden ser exitosos solamente distribuyendo productos o servicios que no llegan al corazón de los consumidores. Pero ante todo este asunto, es válido preguntar: ¿cómo se puede formar el carácter de servicio para ser un vendedor de alto rendimiento?

Definitivamente, existen personas que tuvieron la dicha de nacer con ciertos dones y talentos que los hacen natos en el carácter de servicio. Sin embargo, para muchos que no nacimos con esos dones y talentos existe la oportunidad que con una buena dosis de voluntad y deseo podemos formarnos el carácter de servicio y convertirnos en vendedores de alto rendimiento.

Muchos hombres y mujeres envueltos en el mundo de las ventas tienen el mal entendido de que el arte de la venta es meramente el acto de ir y ofrecer un servicio, convencer al prospecto, negociar el precio, entregarle el producto o darle el servicio, y luego, bye, adiós. ¡Qué lejos están estas personas de su verdadera comprensión!, y que se dicen dedicadas a una profesión tan linda y tan noble. Me gusta siempre recordar que ninguna empresa puede prescindir de vendedores, porque en el momento que lo haga simplemente conocerá las filas del fracaso y terminará extinguiéndose, posiblemente culpando a la competencia o la crisis financiera que atraviesa el mundo.

Una empresa dedicada a crear productos o servicios que necesitan ser consumidos por la sociedad, es posible que pueda prescindir de la secretaria, del contador, del gerente, pero jamás podrá prescindir de un vendedor de alto rendimiento, aun en tiempos de crisis.

Recuerdo en mis años de vendedor, que luchaba diariamente por vender lo suficiente para pagar mis pasajes del autobús, tres comidas al día, y cada fin de mes lograr reunir los 75 dólares que me cobraban por rentarme un cuartito, donde mi única compañía era un “sleeping bag”, una cobija para taparme, una ollita de un litro de agua para calentar mi sopa y mi café por las mañanas, pero vaya tristeza la mía; que ni esos mínimos gastos lograba recaudar de mis ventas.

Puedo decirle y asegurarle que entrenamiento tenía suficiente, pero tan cerrada estaba mi mente que me alegraba ir a los entrenamientos y clínicas de ventas, no por la información, sino más bien porque era cuando lograba un desayuno con dignidad.

En esos tiempos –aunque me avergüenza decirlo– no intentaba vender por servir a los demás. De hecho, era lo que menos me interesaba. Más bien, me enfocaba en vender por desesperación y no por servir. Ese era mi gran fracaso, “vender por desesperación”.

Jamás olvidaré el día cuando el Gerente de Ventas de Anaheim California, Audel Chacon, me dijo: “Axel, tú no sirves para vender; no pierdas más tu tiempo, ve y busca un trabajo donde te paguen un sueldo, porque no tienes el carácter de servicio, y cuando alguien no tiene el carácter de servicio, será bueno en muchas cosas; pero no para ventas”. Le confieso que esas palabras hirieron mis sentimientos, me hicieron llorar, pero aun en mi llanto y dolor le pregunté a aquel Gerente: “¿Audel, siempre le he admirado, me gusta su carro, me encantan sus trajes, su reloj, me fascina su casa, pero le ruego, si para ser exitoso como usted necesito carácter de servicio, por favor dígame qué tengo que hacer para lograrlo?”.

Me dijo: “Voy a cambiarte de zona, y vas a trabajar con Miguel Palacios. El te va a enseñar a ser un vendedor de alto rendimiento. Aquí comparto con usted lo que aprendí y durante años apliqué en lo que carácter de servicio se requiere:

1. Conózcase a usted mismo:

En verdad, si desea llegar a ser un vendedor de alto rendimiento; debe empezar a tener un pleno y absoluto conocimiento de su personalidad. Es necesario empezar por su propia imagen.

Cuide su apariencia personal. Todo vendedor que anhela conocer las alturas del éxito en las ventas, debe siempre vestir a la altura, sin importar los productos o servicios que venda. Muchos vendedores cometen un grave error al descuidar su apariencia personal, creyendo que los productos o servicios que venden no ameritan una buena vestimenta.

Comprenda: cuando digo “buena vestimenta” no estoy diciendo que se vista de ropa costosa. Hoy en día usted encuentra trajes, zapatos y corbatas de alta calidad a muy buenos precios.

Pero conocerse a sí mismo también significa que usted sea conciente de esas emociones y actitudes negativas que posee, y empiece a hacer lo debido para convertirlas en emociones y actitudes positivas. El vendedor de alto rendimiento no puede darse el lujo de ir por las veredas donde encuentra los futuros clientes con un rostro que brota amargura, enojo y tristeza, porque eso no le contribuirá a crear confianza con sus futuros clientes.

El vendedor de alto rendimiento debe transitar por las veredas donde se encuentra con los futuros clientes con un rostro que brille de alegría, que en su sonrisa brote entusiasmo, fe, y que pueda crear una atmósfera de confianza con todos los que le rodean.

Conocerse a sí mismo también significa practicar la honestidad e integridad con sus clientes, amigos y familiares.

La primera lección que tuve del señor Miguel Palacios fue ir a jugar tenis una mañana. Disfrutamos un baño sauna, desayunamos y nos fuimos a nuestra rutina del día: “Tocar puertas para presentar los beneficios que traían a la familia al contar con una enciclopedia para las consultas educativas de los hijos”.

Cuando llegó la hora del almuerzo, obtuve la lección que definitivamente dio una pauta para un gran cambio en mi vida. (Aplique los pasos para construir su autoestima a un nivel saludable.)

2. Aprenda a escuchar a los demás:

Señores, yo era de los que hablaba y hablaba y nunca me cansaba de hablar. Pero, ¿sabe algo? No sabía lo que hablaba. El vendedor de alto rendimiento solamente provoca a su prospecto a que hable de sus necesidades. Yo cometía el error de hablar sin conocer las verdaderas necesidades de mis prospectos.

Para escuchar a los demás es necesario desarrollar la virtud de la serenidad, la paciencia y la cordura. Siéntese frente a su prospecto y formule una pregunta clave con la cual su prospecto se sienta motivado a hablar de sus necesidades, sus sueños, sus deseos, sus deficiencias, sus fortalezas. Es curioso, pero a todos los seres humanos, nos gusta contar con la oportunidad de expresarnos.

Tenga en mente: todo lo que su prospecto diga será usado por usted más tarde para persuadirlo de que sus productos o servicios le traerán a su vida una gama de beneficios.

Todo vendedor que no aprende a escuchar a su prospecto está perdiendo caudales de fortunas que se quedarán tiradas en el camino, que tarde o temprano otro vendedor con astucia y buena actitud aprovechará.

3. Conozca sus productos o servicios:

Déjeme contarle algo por lo cual seguramente usted se reirá de mí. Yo vendía libros, pero jamás en mi vida había leído un libro, menos la enciclopedia. Yo repetía un conjunto de palabras que estaban en una carpeta, pero solamente eso, “palabras”, sin emoción alguna, sin sentimiento alguno.

Después empecé a leer libros, a conocer mi producto, pero aún no había descubierto la nobleza del producto que yo vendía.

Todo producto o servicio que se encuentra compitiendo en un mercado, es garantizado que cuenta con una nobleza, aun así sea un carro, una bicicleta, un libro, una casa, una película, un avión, en fin, lo que sea, tiene su nobleza y genera su demanda. Es obligación del vendedor descubrir la nobleza en dicho producto y hacerle el planteamiento correctamente a su cliente, generándole una oferta que terminará motivando al comprador a quedarse con el producto o haciendo uso del servicio.

Puedo asegurarle que si practica este principio va a tener éxito, simplemente porque cuando se acude a las emociones del ser humano es casi imposible recibir una negativa. Lo he practicado con mi esposa, con mis hijos, con mis clientes, y lo he enseñado a miles de vendedores, y siempre me causa placer recibir comentarios de los beneficios al aplicarlos.

Conozca sus productos, tenga presente todos los beneficios en cuanto a calidad y exclusividad, pero no olvide la nobleza de sus productos, y le puedo garantizar que esa es la clave para convertirse en un “cerrador” de alto rendimiento.

Cuando usted logre conectar la nobleza de sus productos o servicios con las emociones de su prospecto, usted se ha convertido en un gran vendedor de alto rendimiento, y no habrá crisis que lo detenga para mantenerse en los primeros lugares en ventas.

Solamente recuerde: “todo producto o servicio tiene su propia nobleza y genera su propia demanda”.

4. Sea objetivo en su presentación:

El vendedor de alto rendimiento siempre ha de saber prescindir de sus propios gustos e intereses, y debe siempre ponerse en la posición de los prospectos encaminados a convertirse en clientes. Por lo tanto, el vendedor siempre debe estar atento a su prospecto para descubrir cuáles son sus preferencias, su gustos o bien sus necesidades.

Una de las formas de interpretar las necesidades, preferencias o deseos del prospecto, es conocer y dominar el lenguaje verbal, visual y fisiológico del prospecto. Los clientes hablan con los ojos, con las manos, y hasta con los colores de su piel.

Ser objetivo en la presentación significa tener claro el vocabulario de las ventas, es decir; conocer las posibles objeciones que el prospecto va a decir, y anteponerse a ellas.

Ser objetivo significa ser entusiasta durante el proceso de la presentación, explicar con toda la cortesía los beneficios del producto o servicio, ser cordial con el prospecto, siempre brindándole a éste la oportunidad de preguntar, comentar, opinar, sobre los beneficios del producto o servicio.

Siempre llamar a la persona por su nombre o apellido. Para cumplir con este proceso es necesario adquirir el hábito de memorizar los nombres de las personas desde la primera vez que dijeron su nombre. He visto que cuando este principio se aplica, automáticamente se despierta una admiración hacia el vendedor por haberse memorizado el nombre.

Muchos prospectos comentan algo así: “usted tiene buena memoria”, “qué bueno que se le quedó mi nombre”, “usted sí es bueno”, y expresiones como éstas. Cuando son dichas por los prospectos, siéntase halagado y dichoso, porque es muy probable que cierre su venta ese mismo día.

Demuestre madurez en su presentación, nunca pierda su estabilidad emocional. Dicho de otra forma; no se desespere enfrente del prospecto, mantenga un equilibrio emocional cuando explique los beneficios de sus productos o servicios, y asegúrese de siempre mirar a los ojos a su prospecto.

Cuando un vendedor demuestra madurez emocional en el proceso de la venta, dicha acción le permite afrontar casi cualquier situación por muy desagradable y comprometida que ésta sea, y lo capacita, a la vez, para ser comprensivo y responsable con sus acciones.

Un vendedor viene a constituirse técnicamente en asesor y consejero de un prospecto con deseos de adquirir un producto o servicio.

5. Desarrolle pasión por lo que vende:

Nadie, absolutamente nadie, podrá ser vendedor de alto rendimiento si no siente pasión por lo que vende.

Para desarrollar una incontrolable, vehemente y ciega pasión por un producto o servicio, es menester creer que el producto o servicio realmente es el mejor que existe en el mercado. Sin esta dosis, estoy seguro que nadie podrá calificar a conocer los más altos peldaños de éxito y realización en las ventas.

No venda un producto por necesidad solamente, no venda un servicio solamente por el sueldo o la comisión que le van a dar por cada venta que usted realice. Usted debe vender porque siente una inconformidad dentro de usted y una desesperación cuando un día se termina y usted no le presentó a nadie las bondades y la nobleza del producto.

Cuando una persona dedicada al ramo de ventas vive con una incontrolable pasión por sus productos, siempre va a encontrar nuevas alternativas para captar nuevos prospectos, y nunca tendrá su mente dispuesta a escuchar asuntos negativos de los productos o servicios. El vendedor apasionado siempre se sentirá como el adolescente enamorado que a todos sus amigos les muestra la fotografía de la chica.

La pasión por un producto o servicio dentro de las ventas siempre será el pasaporte hacia el éxito para la máxima realización de un individuo dentro del campo.

Para lograr ser vendedor de alto rendimiento se debe estar claro y definido que se siente pasión, inspiración y una gran motivación por el producto o servicio que se ofrecerá, ya que está demostrado que sin estos ingredientes en el corazón del vendedor, se mostrará muy poco interés, y caminará sin propósito, lo que tarde o temprano dejará de ser una aventura placentera y se convertirá en un tedioso compromiso a realizar todos los días.

Para ser vendedor se requieren virtudes que ya están en usted por naturaleza. Tal vez no están desarrolladas, pero sí están latentes, esperando que usted toque a la puerta, las despierte, y se atreva a ponerlas en acción.

Usted debe tener en cuenta que los esfuerzos que haga no determinan lo que usted logra; lo que determina lo que usted puede lograr en la vida estará basado en la dimensión de su fe, en la visión que usted ponga en su corazón y en la creatividad con la que desempeñe sus actividades de ventas todos los días.

Solamente recuerde: autoestima sana y un carácter forjado hacia el servicio son los dos primeros pilares para ser exitoso en el mundo de las ventas y convertirse en un vendedor de alto rendimiento.

Vaya por el camino siempre soñando y deseando brindar sus servicios a alguien; pero hágalo con un corazón dispuesto y un carácter de servicio, y puedo asegurarle que más de uno le dirá que sí a sus productos o servicios.

A todos los lectores les deseo éxito en sus actividades. Recuerde que siempre me hace muy feliz recibir noticias suyas.

 
 
 
 

Axel Pineda es originario de Guatemala. Graduado en Filosofía de la Universidad de Los Angeles, California, posee una maestría en marketing en la Universidad de Des Moines, Iowa. Fue vendedor y Gerente de Ventas para la empresa World Book Encyclopedia. Se desempeñó como Vicepresidente de Expansión para Nutrition For Life, empresa que se dedica a distribuir suplementos alimenticios en 54 países bajo el modelo de multinivel, con base en Houston, Texas. Es escritor y autor de varios libros sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial, bajo el sello de Editorial Panorama. Actualmente dicta seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial. Ha dictado más de 500 conferencias para empresas de la lista Fortune 500, y ha recorrido Estados Unidos, Europa y Asia impartiendo talleres, conferencias y seminarios. Actualmente vive en Atlanta, Georgia, con su esposa y tres hijos.

 
     
 
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