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Axel Pineda DESARROLLO PERSONAL
¿Cómo ser un vendedor de alto rendimiento?
Parte I

Por Axel Pineda
 
     
 

Recuerdo que cuando era niño me gustaba cortar limón e ir al mercado del pueblo a venderlo. Cuando regresaba del pueblo traía conmigo buen dinero, fruto de las ventas. Mi abuelito me felicitaba y me decía: “Bien hecho, te felicito”. Y esas palabras me motivaban a cortar más limón para ir a venderlo al mercado del pueblo.

Al pasar los años me convertí en un vendedor, pero no lograba ser de uno de alto rendimiento. Sin embargo, en el año 1995 fui el mejor vendedor del año entre más de 10 mil vendedores en la empresa World Book Encyclopedia. ¿Por qué le cuento esta historia personal?

En los doce años en que me he dedicado a impartir cursos sobre ventas, comportamiento humano, liderazgo y competitividad, he visto a muchos hombres y mujeres deseando hacer de las ventas una profesión; pero al darse cuenta del grado de dificultad que existe para ser exitoso en las ventas, se dan por vencidos y deciden regresar al mundo laboral de ocho horas a sueldo.

Si usted es un vendedor pero no ha logrado obtener los resultados deseados, pero es de aquellas personas que están decididas a luchar por alcanzar sus sueños; entonces continúe leyendo.

¿Cómo ser un vendedor de alto rendimiento? Es importante comprender que los vendedores son el combustible para el éxito integral de cualquier empresa. Toda empresa que no invierte en capacitación para su personal de ventas, seguramente no conquistará los peldaños de éxito que lograría si invirtiera en sus vendedores.

La afluencia o decadencia en la economía de cualquier sociedad depende del poder, la capacidad y el impacto de las ventas. Pero si el conjunto de empresas que componen una sociedad no cuenta con un equipo de vendedores capacitados para rendir bajo las presiones económicas que enfrenta el mundo, no estarán en condiciones de alcanzar el éxito. En consecuencia, vemos y escuchamos a empresarios lamentándose por los bajos resultados en las ventas, haciendo culpable a la crisis, cuando en realidad la culpa está en un equipo de vendedores de bajo rendimiento. Y no necesariamente es porque el vendedor no quiera ser bueno, sino que muchas empresas no proporcionan las herramientas y la capacitación suficientemente para que sus vendedores logren rendir al máximo.

Existen siete pilares que permiten a un vendedor ser de alto rendimiento. El primero es la autoestima, y en esta ocasión quiero hablarle de cuán importante es una autoestima sana para ser un vendedor de alto rendimiento.

Autoestima

La autoestima es un aspecto muy importante de la personalidad del ser humano, que demuestra la esencia de su identidad. Según sea la autoestima de una persona, será su capacidad para desarrollarse en cualquier actividad en la sociedad. Al mismo tiempo, según sea su autoestima será también su capacidad para controlar su ambiente, sus emociones y sentimientos.

Concentremos nuestra atención en una sola definición de la autoestima: la capacidad que tiene la persona para valorarse, amarse, apreciarse y aceptarse a sí misma.

En el mundo de las ventas, navegan muchos hombres y mujeres deseando el éxito sin haber dado un vistazo a su interior para así descifrar la calidad de su autoestima; ya que de acuerdo a ésta, así será su éxito. Un vendedor con baja autoestima no se sentirá capaz de enfrentar y comunicarse emocionalmente con su cliente para cerrar la venta.

Al mismo tiempo, un vendedor con muy baja autoestima regularmente cae en la negligencia de no ir tras sus metas. Los vendedores con baja autoestima desean alcanzar sus metas pero no logran materializar la lucha con la constancia necesaria para lograrlas, y empiezan a encontrar razones que justifican su negligencia.

El vendedor con autoestima inflada va a ser capaz de enfrentar a su cliente –pero no comunicarse emocionalmente– y terminará ofendiéndolo en alguna manera.

Es necesario que el vendedor tenga una autoestima sana para lograr ser efusivo, amable, comunicativo, y encadenarse con el lenguaje emocional de su cliente para cerrar el mayor número de ventas. La pregunta es ¿cómo lograrlo?

Definitivamente, la sana autoestima es una acción que se siembra en los primeros años de vida del ser humano. Pero si usted es una persona que no tuvo la oportunidad de contar con padres que le ayudaran a un desarrollo sano, déjeme decirle que nunca es tarde para lograr convertirse en una persona ganadora –nunca es tarde para convertirse en un vendedor de alto rendimiento–.

Primero, empiece sanando sus relaciones familiares, logre afinidad con sus padres, con sus hijos, y con su cónyuge.

Haga una lista de al menos diez acciones que le motiven a su desarrollo integral diariamente.

Por ejemplo:

  • Haga ejercicio todos los días
  • No consuma alcohol
  • Alimente su cuerpo tres veces al día
  • Lea libros de autoayuda
  • Desarrolle un nivel de fe único

Seguramente usted puede encontrar otras acciones que le ayudarán a motivarse y desarrollarse integralmente todos los días.

Quisiera explicarle a fondo mi teoría, que tiene demostración científica, pero por razones de espacio no lo voy a hacer. Pero me voy a centrar en los efectos negativos en la autoestima de la persona debido a la mala alimentación.

Cuando la persona no alimenta su cuerpo apropiadamente, existen ciertas hormonas y glándulas que sufren decadencia; por consiguiente, el cuerpo sufre alteraciones nerviosas, inmunológicas y digestivas que afectan directamente el comportamiento de la persona. Si usted desea ser un vendedor de alto rendimiento, lo primero que tiene que garantizar es su estado de ánimo, y éste depende de su comportamiento, tanto emocional como físico.

Le sugiero que consuma un vaso de leche endulzada con miel de colmena, y agréguele media cucharada de polen; hágalo durante 21 días acompañado de ejercicio y agua pura, y no consuma alimentos con azúcar refinada, ni productos que contengan altos grados de almidones –entiéndase pan blanco, patatas, arroz blanco–, por mencionar algunos.

Al hacer esta acción durante los primeros 21 días, usted descubrirá niveles elevados de energía, buena actitud y agudeza mental. Al mismo tiempo, usted está garantizando la buena condición de sus enzimas, aminoácidos y neurotransmisores nerviosos, lo cual le llevará a usted a levantar su estado de ánimo.

Muchas veces queremos tratar los problemas de autoestima en las personas solamente desde una perspectiva emocional, pero debemos comprender que si nuestro cuerpo se encuentra en mal funcionamiento, nuestras emociones van a resentir las deficiencias, y nuestras percepciones no van a ser tan agudas para entender la comunicación emocional de los clientes.

Tome entrenamientos en ventas, acuda a seminarios de atención al cliente, estrategias de cierre, clínicas de ventas, comunicación, lea libros sobre ventas y autoayuda.

Le garantizo que si usted rompe con resentimientos de culpa, de vergüenza, de miedo, alimenta apropiadamente su cuerpo, y se entrena en el tema, no importa cuántas crisis el mundo enfrente, usted será un vendedor de alto rendimiento.

Quiero compartir con usted cinco principios adicionales para la formación de su autoestima:

1. La resiliencia:

Este principio consiste en la capacidad del ser humano para crecer, madurar, y desarrollar la lógica de la vida. Es decir, si el padre o la madre fueron o son alcohólicos, el hijo asimila esta situación como que él no quiere vivir. Por lo tanto desarrolla defensas emocionales para no ser igual que sus padres, y busca formas de evadir la situación.

2. La asertividad:

Implica reconocer, nombrar los sentimientos, expresarlos, tomar decisiones, y actuar sin agredir a los demás. Actuar concientemente de que todo hecho trae una consecuencia. La persona asertiva se siente libre para comunicar sus sentimientos. La comunicación no asertiva expone al control psicológico a los demás. Hay personas a las que conocemos por su calidad de manipulación, y tristemente hay muchos vendedores que lejos de ser buenos persuadiendo a sus clientes, son buenos manipulándolos. Las ventas realizadas con esquemas de manipulación son las que el mismo cliente cancela en las próximas 24 horas.

3. Los valores:

Estos constituyen la estructura del pensamiento, el carácter y la personalidad de las personas. El vendedor profesional es una persona impregnada de valores. Estos fortalecen el logro de metas específicas. El vendedor con valores crea un compromiso firme ante sí mismo, y frente al grupo al que pertenece.

4. Un proyecto de vida:

Un proyecto de vida le da un por qué y un para qué a la existencia humana. Un proyecto de vida ayuda al vendedor de alto rendimiento a tener clara y definida cada meta propuesta. Al mismo tiempo, le lleva a luchar contra obstáculos para cumplir con sus metas propuestas. Un proyecto de vida trae seguridad al vendedor sobre la empresa para la cual trabaja. Cuando no se tiene un proyecto de vida, regularmente hay amargura, desesperación e inseguridad en el vendedor. Los vendedores que no tienen un proyecto definido son los que, aunque sean buenos vendedores, siempre están sin efectivo en el bolsillo, lo cual los lleva a vender por desesperación. Cuando se vende por desesperación, es cuando se vende mal, con mentiras y con inseguridad. Para una empresa. tener vendedores sin proyecto de vida definido es casi un crimen, porque son los que tarde o temprano hacen quedar mal a la empresa.

5. Aceptación de sí mismo:

Para ser vendedores de alto rendimiento tenemos que aceptarnos tal como somos. Vivir sin sentimientos de culpa, vivir sin orgullo, sin soberbia o frustración. “Para aceptarse a sí mismo es necesario mirar el pasado y creer con el corazón que nada del sufrimiento ni del dolor fue nuestra culpa; y que todo lo que sucedió a nuestra vida, sucedió con el único propósito de crecer y ser mejor cada día”.

Lea la segunda parte de este artículo

 
 
 
 

Axel Pineda es originario de Guatemala. Graduado en Filosofía de la Universidad de Los Angeles, California, posee una maestría en marketing en la Universidad de Des Moines, Iowa. Fue vendedor y Gerente de Ventas para la empresa World Book Encyclopedia. Se desempeñó como Vicepresidente de Expansión para Nutrition For Life, empresa que se dedica a distribuir suplementos alimenticios en 54 países bajo el modelo de multinivel, con base en Houston, Texas. Es escritor y autor de varios libros sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial, bajo el sello de Editorial Panorama. Actualmente dicta seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial. Ha dictado más de 500 conferencias para empresas de la lista Fortune 500, y ha recorrido Estados Unidos, Europa y Asia impartiendo talleres, conferencias y seminarios. Actualmente vive en Atlanta, Georgia, con su esposa y tres hijos.

 
     
 
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