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Miriam Noemí Juliani DESARROLLO PERSONAL
La importancia de lo negociable
Por Miriam Noemí Juliani
 
     
 

Sabido es que negociar tiene que ver con facilitar o proponer un acuerdo sobre cuestiones que interesan por igual, pero sobre las cuales se posee una óptica o visión distinta.

Pero es el caso que muchas veces encontramos cierta reticencia –propia y/o ajena– en asumir este cambio de óptica que propone “el negociar”.

Es que lo negociable tiene que ver con la percepción adulta que se tenga del conflicto: el saber conciliar, sin creer que por ello se ha cedido terreno, denota un perfil adulto, indispensable en toda actividad negociadora.

Para comenzar, será bueno preguntarnos sobre qué tanto podemos o sabemos negociar –en principio– con nosotros mismos pues, sin duda, el saber tomar decisiones y asumir cambios sin creer por ello que claudicamos nuestras tan “indeclinables” posturas, ideas o principios, también nos habla de una posición adulta.

El esforzarse sólo por tener razón, por tener la última palabra, muchas veces nos hace sentir seguros y hasta omnipotentes pero... ¿son en realidad esfuerzos valederos?, ¿son esas posturas las que nos mantienen la autoestima inalterable?, ¿por qué pensar que el cambio de paradigma que implique una óptica distinta del problema, con mayor participación del “otro”, puede debilitarnos?

Sería bueno comprender que muchas veces el hecho de no creernos con la razón absoluta, y así aceptarlo, puede generar un óptimo cambio de posición y, por ende, la posibilidad de generar un buen diálogo, facilitador de la actividad negociadora.

A partir de esa nueva línea de interpretación del conflicto podrán cambiarse las actitudes netamente posicionales por las cooperativas que serán –en definitiva– las que nos permitan crear un estilo alternativo, mediador entre los extremos.

Ahora bien, seguramente la pregunta que aparece luego de leer estas líneas es saber cómo comunicar al otro, a nuestro interlocutor, la necesidad de crear un nuevo canal que favorezca el procesamiento del conflicto, pues se tratará de encarar el diálogo desde otra óptica, la que dé lugar a lo que en negociación llamamos “escucha activa”. Esto tendrá que ver con prestarle atención a las preocupaciones, las dudas, los miedos, las ilusiones y necesidades que “el otro” lleve a la mesa negociadora.

Si somos capaces de atender estas cuestiones, ¡festejémoslo!, pues habremos dado paso al surgimiento de dos elementos esenciales que cambian el paradigma de la comunicación: por un lado, nuestra predisposición que pondrá en marcha la“capacidad de escucha” y, por el otro, la percepción que de esa capacidad tenga nuestro interlocutor, y es precisamente la que le permitirá poner sobre la mesa su sentimiento en relación al objeto o cuestión base del conflicto.

Es que conectarnos con las personas bajo esta nueva modalidad de escucha, tan diferente a lo común, nos permite ir más allá del problema y conectarnos con lo realmente importante que escapa a lo superficial y obvio.

Se abrirá entonces una nueva aptitud que nos permitirá trabajar con las cuestiones más profundas del conflicto, acercando posibilidades de respuestas más reales que llevarán a detectar la necesidad mutua y, en base a ello, poder propiciar el cierre de una negociación coherente y verdadera. A no dudarlo, allí encontraremos la esencia de una negociación exitosa.

 
 
 
 

La Dra. Miram Noemí Juliani, es abogada especializada en Derecho Comercial. Destaca su actividad en el área de la negociación, asesorando en situaciones de endeudamiento empresario y renegociación de créditos en mora, ya sea judicial o extrajudicial, como así también en la reelaboración de acuerdos y contratos que, afectados por distintas situaciones, han dejado de cumplirse y merecen una nueva definición para evitar ser ejecutados.

 
     
 
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