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Esteban Owen DESARROLLO PERSONAL
LINKEDIN EXPLICADO
Las redes sociales no son sólo pa’perder el tiempo.
¿Cómo usarlas para hacer negocios?

Por Esteban Owen
 
     
 

En los últimos meses he asistido a varios eventos, entre congresos, jornadas y encuentros de networking, y no deja de sorprenderme el creciente interés que despierta el tema de las redes sociales. Estamos ante el desafío de intentar entender de qué se trata todo esto, y con una mente abierta y curiosa buscar cómo lo puedo usar para potenciar mi proyecto laboral, profesional o empresarial.

Comencemos por una propuesta exitosa y útil para todos

Les propongo comenzar por los fundamentos de una de las redes sociales más exitosas, no sólo por la cantidad de usuarios que reúne, sino también por la indiscutida utilidad que tiene para todos los que nos desempeñamos en casi cualquier área en empresas, o como profesionales independientes, emprendedores, consultores o empresarios.

Si bien no es la única red social entre las clasificadas como “profesionales”, LinkedIn es sin duda la que mayor penetración ha alcanzado. A diferencia de redes sociales que han roto todas las barreras de popularidad y penetración, como son el caso de Facebook y Twitter (usadas para intercambiar cualquier tipo de información, sobre todo “personal”, y en algunos casos, incluso, traspasando las fronteras de “lo privado”), uno de los grandes méritos de LinkedIn es que ha logrado posicionarse como una “herramienta de trabajo”, como una plataforma para vincularse profesional y laboralmente y para hacer negocios.

Pecaría de ingenuidad quien pretendiera que por el sólo hecho de registrarse en LinkedIn, al día siguiente estaría recibiendo ofertas de trabajo o propuestas de negocios. El networking a través de Internet es un arte y una disciplina que requiere dedicación y constancia.

Algunos “tips” para comenzar a usar LinkedIn

Debería comenzar explicando lo que en realidad constituye el “primer paso” una vez que te has registrado en LinkedIn, que consiste en completar tu “Perfil”, es decir, todos tus datos personales, los estudios que cursaste, tu trayectoria laboral y profesional, etcétera. Pero no quiero detenerme en este punto, aunque no puedo dejar de enfatizar la importancia y el valor estratégico de completar este paso con mucho esmero. Muchos lo consideran una tarea muy tediosa, y en verdad lo es. Pero es clave, porque antes de contactar contigo para ofrecerte trabajo o para proponerte algún negocio, lo primero que hará cualquier otro miembro de LinkedIn es ver tu Perfil, y su tú no te has esmerado en presentarte adecuadamente, pues sencillamente te perderás muchas oportunidades. De manera que el primer consejo (y es mucho más que un simple “tip”) es: dedica un buen tiempo –todo el que sea necesario– para completar tu Perfil.

Ahora sí, una vez que has hecho tus deberes con el paso anterior:

1) Construye tu red de contactos. De nada te servirá estar registrado como usuario en LinkedIn, y haber completado tu Perfil, si no desarrollas una red de contactos personales. Este es el primer paso (perdón, el segundo) en cualquier estrategia de networking, ya sea en el (así llamado) “mundo real” o en Internet.

¿Y qué características querrás que tenga tu red de contactos personales? Yo diría que el ideal es un mix entre dos cualidades: 1) que sean muchos; y 2) que sean personas con quienes exista una posibilidad potencial de colaboración en sus respectivas actividades laborales. Y aquí es importante detenernos en una consideración sumamente valiosa: muchas personas se limitan a sumar a su red de contactos a “colegas”, o personas que desarrollan la misma actividad profesional, o que están en rubros o actividades afines a la suya propia. El criterio, en este caso, parecería ser “calidad” de contactos antes que “cantidad”.

Pero hay una visión de corto alcance en ese criterio, por dos razones: 1) que podemos enriquecernos enormemente interactuando con personas que desarrollan actividades completamente diferentes a la nuestra; 2) que una de las claves de un networking exitoso consiste en explotar los “niveles de profundidad” que brindan las redes, es decir que muchas oportunidades se abren a través de personas que están en actividades diferentes a la nuestra, pero que están en contacto con otras personas que sí pueden ser sumamente valiosas para nosotros. De manera que en este caso el criterio de “muchos” contactos puede ser potencialmente más prometedor que (supuestos) “buenos” contactos.

Y entonces, ¿cómo hacer para sumar contactos a tu red personal?

i) Puedes invitar directamente a las personas que tienes en tu lista de contactos de correo electrónico, pero este es un recurso bastante incierto, porque en términos generales no sabes quiénes de ellos ya son usuarios de LinkedIn, y resultará bastante infructuoso invitar a personas que ni siquiera están registrados todavía en LinkedIn. (A menos, claro, que quieras tomarte el trabajo de convencerlos de las bondades de esta red social.)

ii) Una de las facilidades que brinda LinkedIn, precisamente (al igual que la mayoría de las redes sociales), es que desde tu “página de inicio” muestra una sección de “Gente que podrías conocer”. Allí va mostrando aleatoriamente (cada vez que vuelves a esta página) otros usuarios de LinkedIn. Te sorprenderá la cantidad de personas que aparecen allí y que tú conoces: de tu trabajo actual, de trabajos anteriores, ex compañeros de la universidad o del colegio secundario, amigos, amigos de amigos, primos, y así siguiendo. Entonces, cada vez que alguien que tú ya conoces aparece allí, sólo tienes que hacer CLIC en el link “conecta”, y podrás enviarle una invitación a unirse a tu red de contactos. Esa persona recibirá tu invitación, y si está de acuerdo en sumarse a tu red, aceptará tu invitación y entonces ambos formarán parte de sus respectivas redes. Además, tu propia red crecerá exponencialmente, ya que los contactos de tus contactos pasan a formar parte de tu red, hasta una “profundidad” de seis niveles. Esta es una primera manera sumamente efectiva para sumar contactos. No obstante tiene, naturalmente, sus límites, dados por la cantidad de personas que conoces efectivamente.

La manera más provechosa de sumar contactos a tu red personal

iii) Ahora estoy a punto de revelarte la manera más efectiva de sumar contactos a tu red personal (que, por cierto, no invalida la forma anterior). Una de las mayores riquezas de LinkedIn es la posibilidad de formar Grupos. Cualquier usuario de LinkedIn puede crear un Grupo. De hecho, al día de hoy existen casi 650.000 Grupos, de los cuales más de 18.000 son en español. La idea de los Grupos es reunir a personas que tienen algún tipo de “afinidad”. Podría decirse, de hecho, que en su gran mayoría son lo que en marketing se denomina “grupos de afinidad”, es decir, usuarios que se agrupan en torno a alguna temática en común, como recursos humanos, marketing, oportunidades laborales, directivos y gerentes, social media, temas de capacitación, ex alumnos de determinadas universidades o colegios, y así siguiendo. También existen muchos Grupos creados por empresas, que buscan posicionarse y desarrollar determinadas estrategias de marketing a través de las redes sociales. De hecho, Ser Humano y Trabajo creó y mantiene su propio Grupo, que es uno de los de más rápido crecimiento en cuanto a cantidad de miembros.

Y bien, ¿qué tienen que ver los Grupos con sumar personas a tu red personal de contactos? Más adelante te explicaré en detalle acerca de los “Debates”, que son una de las principales riquezas de los Grupos, pero por ahora sólo quiero contarte que la mayoría de los Grupos tiene un “Debate” dedicado a que todos los que tienen interés en sumar contactos a su red personal puedan “anotarse”, dejando sus datos de contacto para que los demás puedan “invitarlos” a sumarse a su red personal. Un error que la mayoría de los usuarios comete aquí es limitarse a decir: “Hey, qué buena idea, yo también quiero que me inviten, aquí les dejo mi e-mail”, y esperan que los demás se tomen el trabajo de invitarlos. Ese es un camino muy cómodo, pero poco fructífero. Si realmente quieres sumar “muchas” personas a tu red, debes tomarte el trabajo de recorrer toda la lista de las personas que dejaron sus datos, e invitarlas una por una. ¿Tedioso? No si piensas que esto es algo a lo que deberías dedicarle un rato cada día. No te propongas sumar 500 personas en un día. Invita a 10 ó 20 personas cada día. Verás que tu red crece día a día, y cuando menos lo pienses estarás entre los “galardonados” con “Más de 500 contactos”.

Agrego aquí una breve reflexión personal: puedes ponerte fastidioso y decir: “¿Y por qué tengo que tomarme yo el trabajo de invitar a todos los que simplemente dejan sus datos y esperan que otros los inviten?”. Te respondo con dos razonamientos: la mayoría no lo hace de esa manera “por comodidad”, simplemente no se detuvieron un momento a pensar, y creyeron que así es como funciona la cosa. No es un tema de mezquindad, maldad o egoísmo, sino de ingenuidad. Y el segundo razonamiento es el siguiente: te aseguro que si lo haces como yo te digo, tendrás muchos contactos en tu red, muchos más que aquellos que simplemente se quedan esperando que otros los inviten. Ser laborioso y proactivo tiene sus recompensas.

¿Y cómo decidir en qué Grupos deberías inscribirte? Hay dos factores que deberías tomar en cuenta: 1) uno es que consideres aquellos más vinculados con tu actividad laboral o profesional, o que simplemente estén centrados en una temática que te resulte atrayente, aunque no esté directamente relacionada con tus áreas de actividad; 2) el segundo criterio es que priorices aquellos que tienen más cantidad de miembros, ya que seguramente son los grupos más activos, con miembros más participativos y más dispuestos a sumarse a tu red de contactos personales. Un mix entre los dos criterios te llevará a elegir inteligentemente los Grupos en los que deberías considerar participar.

2) Participa en los Debates. En realidad debería haber titulado este ítem como “construye tu prestigio”, que es, en realidad, el verdadero objetivo a lograr. Los “Debates” en LinkedIn son el espacio de participación por excelencia entre los usuarios. Podría escribirse un libro con consejos para participar en estos Debates, y esos consejos deberían incluir qué hacer y –sobre todo– qué cosas NO hacer en los Debates. Aquí te presento una síntesis muy apretada de mis consejos, basados en mi propia experiencia. No los dividiré en “qué hacer” y “qué no hacer”, porque creo que los “no hacer” se explican mejor como el reverso de lo que debería ser un uso inteligente de los Debates.

i) Ten siempre presente que la filosofía que subyace en las redes sociales profesionales es el espíritu de la “colaboración”. Son, esencialmente, “redes de colaboración”. De manera que la clave para construir un prestigio propio en estas redes es mostrarse colaborativo. Creo que la clave, aquí, es participar en los Debates en los que uno se siente genuinamente “convocado”. Y cuando digo sentirse convocado quiero decir que el tema debe apelarnos, ya sea desde lo personal o desde lo profesional, o –por cierto– desde ambos lugares. Y debemos sentir que realmente tenemos una opinión al respecto, o que tenemos alguna experiencia que puede resultar un aporte valioso para quienes están participando del Debate, o que podemos recomendar un libro, un video o un artículo que encontramos en algún sitio o en un blog. Y, por cierto, podemos recomendar alguna lectura de algún material publicado en nuestro propio sitio o nuestro propio blog, si lo tenemos, y si realmente resulta pertinente en el contexto del Debate.

También podemos participar introduciendo una nueva pregunta que se desprenda del Debate en cuestión. Pero en este caso debemos preguntarnos si corresponde introducir la pregunta en el mismo Debate, o sería más apropiado iniciar un Debate nuevo.

Genera los Debates más atrayentes y convocantes

ii) Y aquí surge la cuestión de “crear o iniciar” un Debate. Este es un aspecto bastante delicado, porque tiene varios factores a considerar, y tal vez sea conveniente que los presente de una manera más o menos ordenada y esquemática:

a) Inicia un Debate en el lugar adecuado. O, más propiamente, inicia los Debates en los Grupos en los que el tema propuesto resulte pertinente. Cuando comiences a participar en los Grupos, verás que muchos usuarios inician Debates que no tienen nada que ver con la temática propia del Grupo (por ejemplo: “Cómo exportar a China” en un Grupo de Recursos Humanos). Mi recomendación es que NO hagas eso, ya que estarás atentando contra tu propio prestigio.

b) Tómate un buen tiempo para pensar cuidadosamente cómo plantear el Debate. No te apresures a publicar un Debate apenas se te ocurre una idea. Dedícale tiempo a madurar la idea en tu cabeza, dale vueltas, piensa en los distintos aspectos del asunto, busca cuál es el eje o el punto central que quieres plantear. Trata de imaginar cómo puedes plantearlo de manera que resulte pertinente y atrayente para la mayor cantidad de personas. Ten en cuenta que la mayoría de los Debates que se proponen en los Grupos en LinkedIn no reciben ningún comentario de otros miembros. Muchos sólo reciben uno o dos comentarios. Unos pocos reciben una cierta cantidad de comentarios, y unos pocos Debates resultan verdaderos “éxitos”, moviendo a gran cantidad de personas a participar con sus opiniones.

El principal secreto está en dar en la tecla con un tema que impacta en algún punto sensible para gran cantidad de personas. Seguramente muchos de esos Debates “exitosos” son como los “hits” musicales, cuyos autores resultan ser los primeros sorprendidos por el suceso que alcanza un tema.

c) Tómate otro buen tiempo para “redactar” la propuesta de Debate. Muchos Debates planteados por usuarios de LinkedIn son sumamente interesantes, pero fracasan en la “convocatoria” porque están pobremente redactados o expuestos. Algunos están –hay que decirlo– pésimamente redactados. El Debate debe tener un “Título”, que no sea ni demasiado corto que no diga nada, ni demasiado largo que pretenda decir todo. Debe plantear claramente el tema, y debe hacerlo de una manera que resulte atractiva, atrayente, convocante. Puede, incluso, ser provocativo, sin caer en expresiones burdas. He visto algunos debates que dicen cosas como: “Ser proactivo”. Así, sin más. ¿Cuál es el debate ahí? ¿Cuál es la pregunta? ¿Cuál es la propuesta? ¿A quién pretenden “atraer” con un debate planteado de manera tan escueta? ¡Es un fracaso garantizado! Otro ejemplo tomado de la realidad, y no miento, acabo de ver un debate titulado: “¿CIPD?”. Increíble, pero real. Otra que acabo de ver (y podría seguir con la lista ad infinitum: “Propuesta de colaboración”. Por favor, sé más específico, ¿por qué habría yo de hacer CLIC sobre un título así? ¿Por qué tengo que hacer CLIC para entrar al Debate y recién ahí enterarme de qué se trata y saber si es algo que puede llegar a interesarme o no?

Y después del Título, un párrafo que desarrolle un poco más extensamente el tema que se propone debatir, planteando claramente la consigna del Debate. Un caso especial es cuando se sugiere la lectura de un artículo publicado en algún sitio o en un blog, entonces se invita a los miembros del Grupo en LinkedIn a leer ese artículo (se incluye un link al sitio donde se puede acceder al mismo). Pero en cualquier caso, la idea es proponer una consigna para invitar a los miembros del Grupo a dejar sus opiniones y comentarios.

d) Por favor, evita (me siento tentado a decir que “está prohibido”) ... evita proponer Debates que claramente son una excusa para “enganchar” a los miembros del Grupo para después “venderles” algo. Es muy burdo y de muy mal gusto. Tu credibilidad y tu prestigio se irán rápidamente por un barranco. Sencillamente, no lo hagas.

Entonces, ¿qué beneficios podemos obtener de las redes sociales profesionales?

Me preguntarás, seguramente: “¿Pero entonces, de qué se trata todo esto? ¿Para qué quiero tener muchos contactos, unirme a muchos Grupos y participar en muchos Debates, si resulta que tengo que cuidarme de no aparecer como queriendo “vender” algo? ¡Si eso es precisamente lo que pretendo hacer!”.

Creo que hay dos aspectos a tener en cuenta en la cuestión de la participación en los Debates: 1) Algunos de nosotros sencillamente somos amantes de este tipo de participación, nos gusta escribir, nos gusta compartir nuestras opiniones, nos gusta sentir que somos protagonistas en la creación y la re-creación del conocimiento y la inteligencia en el mundo de los negocios, las empresas y el quehacer profesional. Es cierto que no todos están llamados a este tipo de participación. 2) Nuestra participación en los Debates nos permite conocernos entre nosotros, es decir, darnos a conocer a través de la manera como pensamos, lo que tiene el doble valor de aumentar nuestra “exposición”, ya que cada una de nuestras participaciones en los Debates es como asomar nuestra cabeza por una ventana, permitiendo que todos los que pasan por la calle nos vean, nos “descubran”; pero no sólo que sepan que existimos, sino que al mismo tiempo nos están “conociendo” un poco, y alguno puede sentir curiosidad por saber algo más de nosotros, y entonces irá a ver nuestro Perfil, y eso puede, potencialmente, llevar a un “contacto”, que puede terminar en una oferta laboral o una propuesta de negocio. (¿Recuerdas lo que dije al comienzo respecto de tomarte el tiempo para completar inteligentemente tu Perfil?)

La otra vía para hacer negocios a través de LinkedIn (y cuando digo “hacer negocios” incluyo, en esta expresión, conseguir trabajo o cambiar de empresa), es ofreciendo proactivamente tus servicios profesionales. Pero esto debe ser hecho con inteligencia, no de manera invasiva, no bombardeando todos los Grupos y todos los Debates con tus ofertas y propuestas.

Debes aprender a “bucear” entre tus contactos, entre las personas que participan en los Grupos y en los Debates, aquellas que podrían ser potenciales aliados, aquellas a quienes podrías ofrecer tus servicios. Y a partir de detectar esos contactos “estratégicos” ... bueno, aquí debería comenzar a escribir un libro sobre técnicas de venta, de negociación, persuasión y toda otra serie de disciplinas que podrían ayudarte a hacer negocios, pero realmente no es materia de este artículo y, por lo demás, no es tema de mi especialidad.

En este artículo te he ofrecido contenido “de valor”
y no te he cobrado nada por leerlo. De eso se trata todo.

He dedicado varias horas de mi existencia a escribir este artículo, lo he publicado en el sitio del cual soy Fundador y Director, y lo estaré anunciando también en los Debates en varios Grupos en LinkedIn, y seguramente también lo daré a conocer a mis contactos en Facebook y a mis seguidores en Twitter. He intentado volcar mi conocimiento y mi experiencia para ayudarte a ti –y a muchas otras personas– a entender y desarrollar una estrategia exitosa en LinkedIn. A nadie le estaré cobrando ni un centavo por leer este artículo. De eso se trata, precisamente, la filosofía de “colaboración” de las redes sociales profesionales.

Además de ayudar a otros, lo cual me brinda una satisfacción personal muy especial, tengo la expectativa de que muchos quieran agregarme a su red personal de contactos (para lo cual pueden hacer CLIC AQUI), y también quieran unirse al Grupo de Ser Humano y Trabajo en LinkedIn (CLIC AQUI).

Te dejo un gran abrazo.

 
 
 
 

Esteban Owen es Fundador y Director de Ser Humano y Trabajo. A lo largo de su carrera profesional se ha desempeñado en periodismo y ha desarrollado actividades vinculadas con la comunicación escrita y gráfica. Como periodista se desempeñó en el diario Tiempo Argentino, hasta su cierra en 1987, y posteriormente articuló sus actividades periodísticas en forma free lance con el diseño gráfico. Se desempeñó durante varios años como diseñador gráfico para empresas de gran prestigio, como MetLife y la editorial El Derecho. Es titular del sitio Concepto Lateral Diseños Comunicacionales. También adquirió gran experiencia en estrategias de marketing. En 1999 fundó Ser Humano y Trabajo con la visión de promover un cambio en los paradigmas gerenciales, en línea con las nuevas tendencias del management, orientadas a lo que él llama “una empresa con rostro humano”.

 
     
 
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