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  Diplomado Internacional en Coaching Ontológico Mexico  
 
   
 
Abel Cortese
EL TRABAJO A DIARIO
La persuasión (Parte III)

Por Abel Cortese
   
 

‘Toda la ciencia del hombre consiste

en saber decir lo que conviene decir,

y callar lo que es necesario callar’.

              Plutarco (Siglo II D.C.)

 

ELEMENTOS QUE AYUDAN A UNA BUENA PERSUASION

“Redefinir”, uno de los mejores recursos para lograr la persuasión:

Convertir súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un elemento que produce un gran impacto persuasivo. El escritor Anthony Robbins lo llama “redefinición”.

Un ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate entre Ronald Reagan y Walter Mondale, por las elecciones presidenciales, en 1984. Mondale atacó con el argumento de la avanzada edad de Reagan. Y cuando el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente dio vuelta el argumento. Dijo que, por su parte, no pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos, para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival.

Dicen los especialistas que las cámaras enfocaron justo en el momento de esta respuesta a Mondale, y éste sonrió. Este detalle fue el final para Mondale. Reagan había redefinido magistralmente un obstáculo puesto en la mesa por Mondale y, además, éste había sido mostrado a los millones de telespectadores con una sonrisa en la boca, como aceptando la habilidad de Reagan y su respuesta demoledora. Tal el poder de la redefinición, cuando de pronto una aparente desventaja es convertida en ventaja.

Otro ejemplo notable de redefinición, con ribetes humorísticos, es el que protagonizó Tom Watson cuando dirigía IBM. Uno de los gerentes cometió un tremendo error que le costó unos diez millones de dólares a la compañía. Cuando entró en el despacho de Watson, el gerente involucrado dijo: “Supongo que estoy despedido”. A lo que Watson respondió: “¿Lo dice en serio? ¿No le parece que es el peor momento? Acabamos de invertir diez millones de dólares en su educación”.

La gran fórmula de las “Tres A” para una gran persuasión:

1) Aceptación: Acepte a la gente tal como es. Permítale ser tal como es. No insista en que alguien sea perfecto para que usted pueda estimarlo. No fabrique una camisa de fuerza moral ni espere que otros se la pongan a fin de ganarse su reputación. Sobre todo, no regatee la aceptación. No diga en el fondo: “Yo lo aceptaré si usted hace esto o lo otro, o cambia su modo de ser para que se amolde a mi gusto”.

2) Aprobación: Busque algo que pueda aprobar en la otra persona. Puede ser algo pequeño o insignificante. Pero hágale saber a la otra persona que usted aprueba eso, y el número de cosas que puede aprobar con sinceridad no tardará en crecer. Cuando la otra persona llegue a encontrar gusto en su sincera aprobación, empezará a modificar su comportamiento, con el fin de lograr aprobación para otras cosas.

3) Aprecio: Apreciar significa ascender en valor; es el antónimo de depreciar, lo cual significa descender en valor. Hágales saber a otras personas  que  usted  las aprecia. Trate a las otras personas como si fueran valiosas para usted. No las haga esperar. Otórgueles un trato individual.

El arte de persuadir a “baja presión”

Tres psicólogos de la Universidad de Yale –Carl Hovland, Irving Janis y Harold Kelly– encontraron que la mejor forma de lograr la aceptación de ideas es una técnica de baja presión, de presentar los hechos con calma, prescindiendo de las amenazas y de los intentos de recurrir a la fuerza.

En uno de los experimentos, se les dio una conferencia ilustrada de 15 minutos sobre higiene dental a tres diferentes grupos de estudiantes. Al primer grupo se le hizo una exhortación “fuerte”, que enfatizaba los peligros de descuidar la dentadura: caries, encías enfermas, cáncer y otros.

Al segundo grupo se le hizo una exhortación “moderada”, en la cual se mostraron los peligros, pero en forma más temperada y objetiva.

Al tercer grupo se le dio una conferencia que presentaba una información directa que apenas hacía referencia a los peligros de descuidar la dentadura.

A la semana de haberse dictado las conferencias, se verificó la reacción de los estudiantes para ver cuáles eran los que en mayor grado habían modificado su comportamiento y estaban siguiendo las recomendaciones dadas en las conferencias. Como cosa sorprendente, los estudiantes que atendieron la exhortación “leve”, sin tácticas intimidantes, estaban siguiendo las recomendaciones esbozadas en las conferencias con más cuidado que los que habían escuchando la “exhortación de pánico”.

Otros experimentos hechos con estudiantes universitarios han arrojado resultados similares en relación con las discusiones políticas. Se encontró que los estudiantes estaban más dispuestos a cambiar sus opiniones políticas si “la otra parte” presentaba hechos menos emotivos, que cuando hacían arengas violentas.

La insinuación es el mejor método persuasivo

Hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente, como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación. Numerosos experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea entre en el subconsciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente subconsciente, en forma casi inadvertida.

¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que si  alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?

 

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Abel Cortese es el principal investigador de Inteligencia Emocional en Argentina. Es Presidente de la Asociación para el Desarrollo de la Inteligencia Emocional. Director Ejecutivo de The Organization Development Institute International – Región Latinoamérica. Ha dirigido seminarios contratado por diferentes empresas, instituciones, consultoras y universidades en Argentina, España, Chile, Paraguay, Perú, Honduras, Colombia, Ecuador, Venezuela, Puerto Rico, Bolivia y México.
   
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Consultor, entrenador, conferencista

 
 
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