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  Diplomado Internacional en Coaching Ontológico Mexico  
 
   
 
Abel Cortese
EL TRABAJO A DIARIO
La persuasión (Parte II)

Por Abel Cortese
   
 

“Quien pisa con suavidad va lejos”
Proverbio Chino

 

Elementos que ayudan a una buena persuasión

Persuadir depende en buena medida del arte de saber hablar:
"Por medio de la palabra se adquiere el poder de manejar o persuadir a la gente sin recurrir necesariamente a la fuerza física, y es improbable que antes de poder hablar tuvieran los hombres opinión alguna que cambiar".

Persuadir es crear relaciones eficaces:
Y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensión y la transparencia. Si otras personas están a nuestro cargo, producir una relación lo más igualitaria posible. Guiar al otro. No criticarlo, no gritarle, no juzgarlo. No decirle siempre que venga hasta donde estamos nosotros. Ir a su encuentro y partir desde el lugar donde él está.

Para persuadir es necesario establecer una relación transparente:
En lugar de preguntar si quiere comprar o si quiere cerrar un acuerdo, preguntar: “¿Por qué no lo compra?”, ó “¿por qué no cerramos trato?” Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa invitación al otro a contestar “Sí” o “No” (el primer caso), y la sincera interrogación por los pensamientos y sentimientos del interlocutor (segundo caso).

Si usted no sabe sonreír, no sabe persuadir:
La sonrisa es uno de los elementos sensibles más importantes en la persuasión. Siempre que sea sincera, su impacto es inmediato. Dice un proverbio chino: “El hombre cuya cara no sonríe, no debe abrir una tienda”.

Persuadir también es ejercer el arte de ceder:
La persuasión es la base de una buena negociación. Y una buena negociación se consigue cuando se ejercita el arte de ceder. "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.

Por lo tanto...

Si quiere persuadir, debe ser flexible:
Es necesario tener flexibilidad en la consecución de las metas propias. La gran pregunta siempre es esta: "¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que él o ella desea?”. Al intentar convencer a alguien, conociendo y respetando su objetivo, ejercemos una influencia, o damos un consejo, pero no hay posibilidades de que las otras personas piensen o sientan que hay manipulación.

Saber escuchar también es persuadir:
Siempre escuche al otro pensando que tiene razón desde algún ángulo, y aunque no lo vea, búsquelo.

Persuadir es la habilidad de ir obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor:
Si uno empieza diciendo que sí, es muy probable que termine diciendo “Sí”. Y si comienza diciendo que no, es muy probable que termine en “No”. El método socrático no era otra cosa que el método para obtener respuestas del “sí, sí”. El gran filósofo griego ejercía la habilidad de hacer preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor.

Los buenos modales y el humor son los elementos de la persuasión:
Nuestra presencia personal y nuestros modales pueden pesar más que nuestras palabras. En cuanto a su propuesta, también debe ser presentada de manera cordial, sin hallarse privada de cierto humor. Cualquier información será más persuasiva si agrada a la gente. Recuerde que los acuerdos no suelen tener lugar en total ausencia de humor.

Ser preciso y concreto, persuade:
Los argumentos concretos y directos son mucho más persuasivos que los indirectos y generales.

Si hacen falta grandes cambios, gradúelos todo lo que sea posible:
La gente se inclina a actuar como ha actuado últimamente en situaciones similares. Las personas aceptamos mucho más fácilmente los pequeños cambios que las variaciones drásticas en nuestras vidas.

Si usted tiene una idea o una propuesta, no la considere meramente “suya”:
Debemos aprender a trabajar en armonía con la naturaleza humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos influir sobre la gente. Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo que parece totalmente ajeno. Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el espíritu de que es “suya”. Deje participar al otro u otros en esa idea nuestra.
 

 

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Abel Cortese es el principal investigador de Inteligencia Emocional en Argentina. Es Presidente de la Asociación para el Desarrollo de la Inteligencia Emocional. Director Ejecutivo de The Organization Development Institute International – Región Latinoamérica. Ha dirigido seminarios contratado por diferentes empresas, instituciones, consultoras y universidades en Argentina, España, Chile, Paraguay, Perú, Honduras, Colombia, Ecuador, Venezuela, Puerto Rico, Bolivia y México.
   
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Consultor, entrenador, conferencista

 
 
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