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  Diplomado Internacional en Coaching Ontológico Mexico  
 
     
 
Miriam Noemí Juliani
MANAGEMENT
Los perfiles negociadores

Por Miriam Noemí Juliani
 
     
 

Muchas veces hablamos de la negociación como una herramienta o método alternativo de resolución de conflictos, concepto que, efectivamente, va con su esencia o propósito. En esa línea, nos esforzamos por definir claramente cuál será la estrategia a seguir, teniendo en cuenta –entre otras cuestiones– el ámbito en el que se desarrollará la negociación, el interlocutor, el tema sometido a investigación y la información que debemos obtener para comenzar o dar inicio a una mesa de negociadora.

Estas cuestiones, de hecho, constituyen la base sobre la cual construiremos alternativas que hagan viable una propuesta y un cierre de acuerdo potable y duradero para las partes.

Pero estos elementos no son por sí solos suficientes, pues falta uno de los condimentos que hacen a la propia esencia de la práctica negociadora, como es el análisis del “perfil del negociador”, entendido como el reconocimiento que el propio negociador hace de sí mismo en función del rol que desempeña en cada caso particular. Es hacer una suerte de introspección para analizar si efectivamente nos estamos comportando como negociadores o sólo como intermediarios, defendiendo –en este último caso– a nuestro cliente con la acotada finalidad de alivianar la situación conflictiva sin analizar las consecuencias que el incumplimiento de lo acordado puede generar a futuro, por haber sido instrumentado sólo a los fines de “paliar la situación inmediata”.

Es que ser negociador no sólo implica tomar conciencia de la situación, del comportamiento o motivación del otro, sino también de la propia. Por tanto, si somos concientes de cuáles son nuestros puntos fuertes y cuáles los débiles al tiempo de negociar, será un muy buen comienzo para madurar esta habilidad.

Cierto es que no resulta fácil analizar el propio estilo, y mucho menos poder ver con claridad nuestro comportamiento cuando negociamos, pero vale la pena que nos tomemos ese trabajo, pues ello nos permitirá mejorar nuestro nivel no sólo en la actividad diaria, sino también en la vida personal.

De modo que, a partir del reconocimiento del perfil que podamos hacer sobre nosotros antes y después de cada negociación, de seguro encontraremos la posibilidad de identificar más claramente nuestras técnicas y analizar qué tan “flexibles” somos al tiempo de implementarlas, por ejemplo como la de potenciar nuestras habilidades ante un “giro” de estrategia en situaciones que cambian de manera inesperada.

Entonces, comencemos por el principio: ¿cómo identificamos nuestro estilo negociador? La idea es saber si somos de confrontar fácilmente con nuestro interlocutor, si tenemos el estilo de ceder por temor a que el conflicto recrudezca, si sentimos que fracasamos si no conseguimos negociar lo que teníamos pensado, si dejamos hablarle a nuestro interlocutor pidiéndole detalles sobre la información que nos proporciona, o nos limitamos a interrumpirlo o a no escucharlo. Podría seguir con cantidades de preguntas, pero creo que las enunciadas facilitarán el objetivo que pretende sintetizarse en estas líneas.

Para analizar “prima facie” estas cuestiones, no estará de más conversar con algunas personas de nuestro entorno, para que puedan darnos su parecer acerca de cómo nos ven en acción. No es necesario que ellos sean negociadores, pero sí que sean allegados y que sepan de su actividad habitual. Ellos, seguramente, hablarán con total claridad y podrán dar una más clara referencia en relación a nuestras “fortalezas y debilidades” como negociador.

Claro que estas referencias serán entendidas en su más amplia acepción, puesto que en algunas negociaciones lo que puede considerarse como fortaleza puede no resultar así en otra. Esto es muy frecuente verlo en el caso de negociaciones internacionales, donde los interlocutores provienen de distintas culturas, y lo que para nosotros puede ser por ejemplo un halago porque es de estilo en nuestro país y se sabe que gusta, puede no resultar igual en otro país o continente, donde lo cultural es por demás diverso y heterogéneo.

Ahora bien, el análisis que nos permita definir nuestras fortalezas y debilidades, indefectiblemente nos deberá llevar a trabajar sobre estos puntos potenciando los “fuertes” y trabajando los “débiles”. Saber acerca de lo que “debemos mejorar” es sumamente importante y constituye el pilar de todo cambio y el camino para mejorar el “perfil negociador”.

Pero volvamos un poco atrás para así reformular alguno de nuestros interrogantes, por ejemplo, en el caso del negociador que confronta: Obviamente, la contracara de esta postura es tratar de trabajar sobre un enfoque más flexible ante la situación que se plantea en la mesa negociadora. No obstante, debe tenerse mucho cuidado de no caer en los extremos y así ir de la dureza absoluta a la concesión infundada.

En estos casos será necesario fijar algunos límites a partir de los cuales podrá inferirse hasta dónde ceder y cuándo mantener su postura pues, si se comienza una negociación con la idea de ganar el cien por cien de los objetivos (posición inflexible) y sólo se obtiene el cuarenta, es muy probable que el negociador quede absolutamente desmotivado y frustrado, lo que malogrará no sólo el resultado de esa negociación, sino también cuanta otra que quiera llevar a cabo. La flexibilidad adecuada y razonable nos permitirá resolver otras dos cuestiones como la de ceder cuando sea necesario, sin frustrarnos por ello.

Ahora bien, respecto a la información y los detalles aportados por nuestro interlocutor, habría que preguntarnos si son suficientes los proporcionados o si será necesario un “trabajo de investigación” previo para hacer mucho más fluido el ámbito de información en la mesa negociadora. No cabe duda que el lograr una información previa y –de ser posible– con bastante anterioridad al día de comienzo de las negociaciones, nos va a dar la seguridad del “saber del otro”, y ello conlleva que las preguntas que se le hagan al interlocutor sean razonables y coherentes, elementos éstos que, sin duda, harán lograr los objetivos deseados.

Esta cuestión, decididamente, está relacionada con otra habilidad, como es la de la escucha activa. Este será un atributo que –de seguro– será contemplado por la otra parte llevándolo hacia una actitud positiva en torno a la cuestión sometida a negociación.

Por cierto, todas estas habilidades marcarán el perfil del negociador y se irán adquiriendo a partir de las experiencias que cada uno saque de estas situaciones y del análisis de la propia conducta o postura que hayamos adoptado en cada situación en particular.

No quisiera terminar este material sin dedicarle unos párrafos a la interpretación del lenguaje no verbal, absolutamente instalado desde el comienzo y hasta el final de toda negociación pues, como ya se dijo, el saber escuchar, el ser flexible cuando corresponda, el obtener información previa de la cuestión sometida a análisis, son elementos por demás “tangibles”, y todo lo relacionado con “lo corporal”, sean gestos, expresiones del rostro, tonos de voz, posición de manos y piernas, etc., tienen que ver más con lo “inconsciente”, de modo que resulta mucho más difícil de manejar.

De hecho, ¿quién puede manejar la cara de “susto” que nos produce la brusca caída de un objeto a nuestras espaldas? Bueno, algo similar sucede en una mesa negociadora cuando se escuchan posturas o cuestiones que nos sacan de situación porque no podemos resolverlas, no las esperábamos, o sencillamente no sabemos qué decir. Nuestro rostro develará ese impedimento o preocupación, y será el que se ocupe de hablar por nosotros.

Pues bien, a esta altura podríamos decir que el lenguaje no verbal corresponde “a toda aquella información que nos llega a través de nuestros sentidos”, por tanto, resulta de suma importancia tomar conciencia de nuestros gestos que, de hecho, transmiten mensajes.

Finalmente, la conjunción de todos estos aspectos marcará, sin duda, el “perfil de negociador” que usted deseará o elegirá ser. Lo gestual, lo no gestual, la información previa sobre el tema sometido a negociación, el conocimiento, la condescendencia –entre otras habilidades– son las que pueden ser adquiridas a través de la práctica negociadora con un interesante desafío, como es el de potenciar al máximo estas cualidades, con la certeza de su “fluctuación” según las circunstancias de tiempo y lugar, para así adaptarlas a cada situación en particular. Lograr una conjunción armoniosa entre todas estas habilidades constituye un pilar fundamental para ganar prestigio como negociador, llevando a cabo la conclusión de acuerdos válidos, duraderos y confiables sobre la base del tipo “ganador-ganador”.

 
 
 
 
La Dra. Miram Noemí Juliani, es abogada especializada en Derecho Comercial. Destaca su actividad en el área de la negociación, asesorando en situaciones de endeudamiento empresario y renegociación de créditos en mora, ya sea judicial o extrajudicial, como así también en la reelaboración de acuerdos y contratos que, afectados por distintas situaciones, han dejado de cumplirse y merecen una nueva definición para evitar ser ejecutados.
 
 
Desarrollo de Competencias y Coaching Empresarial
 

 

 

Consultor, entrenador, conferencista

 

 

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